Cuidados e parâmetros que devem ser utilizados para o bom relacionamento com estes profissionais.
Critérios para a escolha de representantes comerciais
1) Defina o tipo de contratação: serviços de um autônomo ou de uma empresa (pessoa jurídica)
As empresas, de uma forma geral, têm exigido que o representante tenha constituído uma empresa (pessoa jurídica) para estabelecer um relacionamento comercial de representação de seus produtos. O representante comercial autônomo tem sido evitado pelo mercado em virtude de haver riscos trabalhistas neste relacionamento.
A atividade de autônomo tem como característica de relacionamento comercial o fato de ser esporádica. Uma atividade de encanador, por exemplo, adapta-se perfeitamente ao formato de prestador de serviços autônomo, uma vez que esporadicamente consumimos esse tipo de serviço em nossa casa. Entretanto, para uma atividade regular, como são as vendas através de representantes comerciais, torna-se permanente. Neste caso, em litígios trabalhistas pode o demandante alegar que a empresa o mantinha como um prestador de serviços autônomo, mas que na prática esta pessoa trabalhava como um funcionário da empresa. Sendo assim, abre-se o precedente para acusar a empresa de "maquiar" a relação de trabalho utilizando-se do expediente da contratação de serviços de terceiros, reduzindo assim seus encargos trabalhistas. Portanto, a prática atual do mercado é a de privilegiar a relação com representantes que tenham empresas constituídas (pessoa jurídica).
2) Defina os critérios para atuação
Antes de partir para a escolha do profissional com quem irá atuar, tenha definido claramente territórios onde pretende atuar. A falta de clareza nos territórios pode gerar disputas e mal-entendidos entre os próprios representantes, comprometendo seus negócios. Você deve também pré-definir um critério de remuneração e premiação vinculando-os a resultados muito objetivos e claros. Muitas empresas estabelecem os patamares de metas baseados na ponderação de vários fatores, tais como, meta quantitativa, qualidade do atendimento, índice de reclamações/devoluções, etc.
Consulte outras empresas do setor para conhecer quais são os parâmetros utilizados. Não se restrinja a adotar o primeiro que apareça. Pesquise vários sistemas de remuneração e tire o que há de melhor em cada um deles, criando seu próprio modelo. Princípios de simplicidade na apuração dos resultados, qualidade e transparência são pré-condições para o sucesso.
3) Pesquise onde buscar representantes
Os representantes comerciais encontram-se organizados em um conselho de classe - CORE (Conselho de Representantes Comerciais) - presente em quase todos os estados do país. Formalmente, só pode exercer esta atividade aquele profissional, autônomo ou com empresa constituída, que esteja inscrito no CORE. Este pode ser o primeiro critério para você selecionar um representante. O fato de estar devidamente habilitado gera certos compromissos formais expressos no código de ética da categoria. Os COREs regionais, em geral, dispõem de "bolsas de ofertas" de profissionais que estejam buscando empresas para representar.
4) Defina os critérios de escolha do representante
Uma vez feita a pré-seleção de possíveis candidatos, você deve entrevistá-los levando em conta a especialização destes profissionais. Representantes que trabalham com todo o tipo de produtos, de frutas a confecções, por exemplo, na maioria das vezes são genéricos e superficiais, podendo comprometer resultados. Verifique as empresas com as quais ele já trabalhou, os cursos que já realizou, entre outros critérios por você definidos. Se for possível, procure contar com um profissional de recursos humanos para a realização do processo sel etivo. Critérios técnicos de análise auxiliam em muito a decisão de contratação.
5) Formalize o contrato
O contrato que se estabelece entre o representante comercial e sua empresa deverá ser um fiel espelho do que foi acordado entre as partes. Portanto, não se limite a usar o contrato como uma mera formalidade, mas como um instrumento facilitador do relacionamento, não deixando questões omissas e prevendo situações de conflito. O site do CORE (www.representante.org.br) dispõe de modelos de contratos que poderão ser adaptados às suas necessidades.
6) Planeje as vendas
De nada vale escolher um excelente profissional se você não sabe como utilizá-lo. Portanto, um planejamento integral de vendas compatível com as condições de expansão da empresa, é fundamental. Este planejamento integral deve desdobrar-se em territórios e representantes a fim de tornar claros os objetivos definidos. Deve-se lembrar que as vendas baseadas no "porta-a-porta", sem nenhum critério de seleção de clientes, não levam a resultados satisfatórios. Antes de gastar "sola de sapato" os profissionais de vendas devem passar um bom tempo pesquisando "com quem" vão negociar, a fim de investirem seu tempo com inteligência. É fundamental também que a empresa representada ofereça informações básicas para a atuação do representante.
7) Escute seu representante
Em virtude de o representante fazer o trabalho de campo junto aos clientes, ele detém informações e percepções diferentes de quem está no escritório da empresa. Em geral, estas informações podem ser utilizadas como "matéria-prima" para a identificação de tendências do mercado, para o desenvolvimento de novos produtos, sobre a atuação dos concorrentes e para a melhoria de certos processos. Sem dúvidas, é um recurso que deve ser usado "estrategicamente", não entendido como um "muro de lamentações" por todos da empresa.
8) Pratique o relacionamento ganha-ganha
O princípio que rege o relacionamento com o representante deve ser o da "interdependência" para gerar ganhos mútuos. Tratar o representante como um inimigo que deve ser explorado ao máximo, e vice-versa, é o primeiro passo para destruir a relação. Lembre-se que nos mais longínquos lugares que seu representante visita, ele é a "cara" da sua empresa que se apresenta aos clientes.
Agora que você já conhece um pouco sobre este sistema de expansão de mercado para o seu negócio, prossiga a pesquisa visitando a página www.representante.org.br . Lá você encontrará leis, modelos de contratos, bolsa de oportunidades, entre outros assuntos relacionados ao tema.
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