Pesquisando clientes para exportar

Pesquisando clientes para exportar

Uma vez que você esteja com o produto e mercado-alvo (país) já selecionados, você estará pronto para avançar mais um passo nesta prospecção.
Você deverá elaborar uma "lista", de todas as informações que você gostaria de descobrir sobre o seu produto naquele mercado/país pré-selecionado. Ex: relação de importadores, empresas concorrentes, empresas fabricantes, etc.
A partir da lista elaborada você deverá "separar" o que pode ser respondido "à distância" e o que, necessariamente, requer uma busca direta de informações em campo.
Iniciaremos pesquisando os dados que já se encontram coletados, processados, organizados, elaborados em algum lugar, na maioria das vezes Internet, chamados de "dados secundários". Nesta etapa, devemos ter clareza de que tipos de informações podem ser encontrados sob esta forma, que canais de pesquisa podemos utilizar e onde procurá-los.
Vejamos alguns exemplos de dados secundários, que podem ser encontrados à distância:
Que variáveis pesquisar (exemplos) Fontes/Endereços
1. Barreiras alfandegárias
2. Normas técnicas
3. Volumes exportados por país
4. Volumes importados por país
5. Fabricantes locais
6. Concorrentes
7. Canal de comercialização
8. Preço no mercado-alvo
9. Mercado potencial
10.Acordos comerciais
11.Custos de fretes
12.Custos de serviços aduaneiros
13.Empresas importadoras
Fontes
- Internet
- Catálogos
- Embaixadas
- Consulados
- Câmaras de Comércio
- Órgãos de Apoio
Fontes/Endereços
- "Top Sites" selecionados por país
- Diretórios de importadores
- Setor comercial das embaixadas em Brasília
- Consulados existentes em sua cidade
- Câmaras de Comércio de cada país
- CINs, APEX, Banco do Brasil, FACIAP, etc...
Sem dúvidas, a INTERNET é hoje a fonte mais rica e de baixo custo para obtermos informações sobre o produto em determinado país. Esta fonte deverá ser explorada a exaustão, pois permite traçar um panorama bastante completo do mercado a um baixíssimo custo.
Estratégias de busca
A Internet, pela infinita possibilidade de "links" (caminhos) que proporciona, não nos condiciona a uma única forma de realizar pesquisas. Se por um lado isto pode causar um certo desconforto pela infinidade de informações, por outro, permite-nos criar estratégias próprias e inéditas de pesquisa.
O ponto de partida de qualquer pesquisa é o cruzamento de PRODUTO x MERCADO pré-definido, ingredientes sem os quais não se pode aprofundar nenhum tipo de pesquisa. Uma vez definida a resultante de produto x mercado, deve-se relacionar as variáveis a serem pesquisadas, ou seja, "o que" se deseja saber sobre determinado produto em determinado mercado. Uma vez que saibamos "o que" pesquisar devemos imaginar "onde" buscar estas informações. Nesta etapa, vale muito a criatividade e engenhosidade no processo de busca. A seguir, ilustraremos uma busca de informações via Internet.
Exemplo:
Produto: Cabos elétricos ou Condutores elétricos
Mercado-alvo: Uruguai
Variável a ser pesquisada (pergunta): lista de importadores
É uma variável possível de ser pesquisada via dados secundários: Sim
A pesquisa será realizada em sites nacionais ou no exterior: exterior
Idiomas: espanhol
Estratégia de busca: foi contatado consulado do Uruguai em Curitiba que sugeriu o Site http://www.uruguayxxi.gub.uy/ como referência. Neste site, foi encontrado na seção "cadastro de importadores", o rol por produto, a relação de empresas que importaram o produto em questão e o cadastro completo das empresas importadoras, inclusive com o nome do gerente de exportação. Estas informações permitem iniciar contatos visando uma negociação.
Idiomas
A maioria das informações disponíveis no âmbito mundial encontram-se em outros idiomas que não o português. Embora exista um número significativo de bons sites em português, muito provavelmente você irá necessitar de alguém com domínio de outros idiomas para ter um aprofundamento de sua pesquisa. Tradutores ou mesmo estudantes que dominam idiomas estrangeiros poderão ajudá-lo a realizar esta tarefa.

- Top sites brasileiros de Comércio Exterior
- Top Sites de Negócios Internacionais de Comércio Exterior
- Top Sites de Pesquisa selecionados por países
- Relação Embaixadas países, endereço acesso via internet
- Relação dos Consulados por países presentes em Curitiba
- Relação Câmaras de Comércio países existentes em Curitiba
- Relação dos órgãos de Apoio em Comércio exterior em Curitiba
- Rede de Agentes de Comércio Exterior no Paraná
Tendo definidos o produto, o país (mercado) e as perguntas a serem pesquisadas, uma busca por alguns destes sites apresentados sem dúvidas já lhe dará um bom panorama do mercado selecionado. Esta primeira sondagem irá, como primeiro objetivo, validar ou não sua opção de país. Caso os dados preliminares apresentem sinais positivos, o caminho natural será aprofundar a pesquisa via Internet e outras fontes secundárias até chegar-se a um grau de detalhamento com nome, endereço, fax, e-mail, etc... de potenciais clientes. Caso a primeira sondagem indique algum empecilho para exportar seu produto, você deve rever sua escolha de país. Provavelmente o segundo colocado de sua lista derivada da "matriz de competitividade" possa ser a opção mais indicada para reiniciar o processo.
Algumas informações sobre seu produto certamente não poderão ser sanadas somente com dados secundários, à distância. Alguns produtos como alimentos, por exemplo, são mais difíceis de rastrear com este tipo de pesquisa do que outros, que podem ser "decifrados" quase que totalmente à distância. Este tipo de produto exige o que chamamos "pesquisa de dados primários" e referem-se aqueles dados que não se encontram coletados e organizados em nenhuma fonte específica. Devem ser coletados pelo próprio empresário ou alguém que preste este tipo de serviço, através de visitas, observações, entrevistas, etc. Esta etapa, por exigir a presença física de um "pesquisador", que poderá ser o próprio empresário, é mais dispendiosa e deve concentrar-se apenas naquelas variáveis que sejam impossíveis de encontrar através de dados secundários. Vejamos alguns exemplos de variáveis a serem pesquisadas desta forma:
Variáveis
1. Ponto de venda
2. Aceitação de sabor
3. Concorrência
4. Cores/Embalagens
5. Canais de distribuição
Forma de coleta
- Visitas/observação
- Degustação
- Visitas/observação
- Visitas/observação
- Entrevistas - Lista de endereços
- Convidados/eventos/ pontos de venda
Fonte
- Lista de endereços
- Lista de endereços
- Lista de endereços
Este tipo de sondagem poderá ser levada a cabo através da participação em feiras nacionais e internacionais, missões comerciais, utilização de entidades de apoio no exterior, representantes locais e prestadores de serviços.
Recomendamos que sempre sejam realizadas as duas formas de pesquisa, pois só assim teremos um panorama mais completo do mercado a ser abordado.
A pesquisa de dados secundários somados aos dados primários permitirá ao empresário a tomada de decisão sobre a viabilidade da exportação e sobre a estratégia de abordagem ao mercado. Assim, você pode saber quem serão os clientes potenciais, identificar seus dados básicos (Endereço, Telefone, Fax, E-mail, etc...) e levar a cabo a etapa de NEGOCIAÇÃO que se inicia com um contato de apresentação da empresa ou mesmo uma solicitação de agendamento de reunião. Leia mais sobre Negociando a exportação